Блог

Как определить целевую группу? Клиенты не хотят быть «закрытыми», «персонализированными». Хотя описанные выше шаги приносят большую пользу вашему бизнесу, они бесполезны для потребителя.

Потенциальные клиенты всегда будут искать дополнительную информацию о вашем продукте или услуге, выходящую за рамки того, что можно найти в Интернете. Как владелец, продавец, маркетолог, вы можете персонализировать свои сообщения, не только используя персоны, но и создавая так называемые путь покупателя, от знакомства с вашей компанией до совершения покупки.

Разработка пути покупки и целевой группы очень важна с точки зрения маркетинговых мероприятий, их автоматизации, а также с точки зрения продаж, когда следует контактировать с потенциальным покупателем и т.н. «Подтолкнуть» к решению о покупке. Кроме того, это экономит время и деньги, если у вас нет огромных бюджетов на кампании в социальных сетях.

Как определить целевую группу и путь совершения покупок? Начнем с последнего.

Процесс покупки меняется

Не знаю, знаете ли вы, но процентов 70. путешествие по магазинам завершается задолго до контакта с отделом продаж (SiriusDecisions.com). Что происходит между принятием решения и совершением покупки? Как выделить правильные точки соприкосновения с брендом? Это вопросы, которые помогут вам определить весь процесс покупки и разделить его на три этапа — осведомленность (построение узнаваемости бренда), рассмотрение (заинтересованность в компании и ее услугах, рассмотрение вопроса о покупке), решение (решение о покупке).

Повышение узнаваемости бренда

В начале пути за покупками ваш потенциальный клиент, скорее всего, не знает о двух вещах: о том, что вы находитесь на рынке, и о том, что ему может понадобиться товар или услуга. Ваша задача — изменить это положение дел и повысить узнаваемость бренда, продукта, услуги и компании. Контент и сообщения должны быть сосредоточены на болевых точках или проблемах, которые вы описали в своей персоне. Согласно исследованию Salesforce, целых 72 процента. люди узнают о вас через поисковые системы Яндекс и Google. Так что убедитесь, что вас можно найти. У вас нет сайта? Профили компаний в В Контакте, Телеграм, Одноклассники, Facebook, Instagram или LinkedIn высоко позиционируются, и стоит правильно их подготовить.

Интерес к компании

Когда потенциальные клиенты сузили круг потребностей до нескольких поставщиков услуг или продуктов, они возвращаются к этапу исследования. 70 процентов делают. человек согласно отчету о состоянии формирования спроса. Они не только обращаются с вопросами к дяде Гуглу, но и проверяют сайт, предложения, цены, чтобы узнать, чем именно ваша компания отличается от других. Эти сравнения могут быть отрывочными или углубленными. На этом этапе, согласно приведенному выше отчету, целых 90 процентов. опрошенных заявили, что сами связываются с продавцом, чтобы более детально проанализировать предложение, заказать демо-версию продукта и договориться о встрече. На этом этапе могут оказаться очень полезными дополнительные инструменты, в которых мы собираем данные о наших потенциальных клиентах. Благодаря им вы сможете правильно управлять автомобилем с большей долей вероятности.

Решение о покупке

Как только ваш потенциальный клиент получит согласие (их, супруга, босса), он будет готов выбрать и купить, на этом этапе он будет думать о внедрении инструмента, продукта, услуги, времени запуска, стоимости, обслуживании клиентов. Это тот момент, когда вам понадобится коммуникация, тексты и презентация о вашем бренде. Помните, что после совершения покупки вы можете начать процесс евангелизации — заботясь об успехе своего клиента, вы делаете его послом вашего бренда.

Ключом к успеху пути к покупке и привлечению потенциального клиента к месту назначения является идеальное время и оценка вовлеченности аудитории. Вы не только продавец, но и советчик и проводник. Но чтобы быть гидом, вам нужно знать свою целевую аудиторию. Есть несколько способов его доработать. Для этого можно использовать Facebook и дополнительные инструменты.

Как определить целевую группу?

Таргетинг — неотъемлемая часть создания интернет-рекламы и успешной коммуникации. Знаете ли вы секрет успешного копирайтинга, который привлекает и продает? Пишите конкретному человеку. Кроме того, в различных рекламных системах наступает момент, когда мы должны указать, кто является адресатом нашей рекламы. Как определить нашу целевую группу? Используйте несколько инструментов.

Разговоры с клиентами

Опрос клиентов и потенциальных клиентов лично или по телефону может помочь вам узнать, что им нравится в вашем продукте или услуге. Задавайте вопросы об их работе, о том, как проходит их день, какие инструменты они используют, с какими трудностями сталкиваются на работе.

Взгляните на поведение

Просмотрите свои базы данных (из блога или инструмента рассылки новостей) и попытайтесь выяснить, как лиды, которые они содержат, потребляют отправленный им контент. Это позволит обнаружить важные тенденции в интересах отдельных сегментов клиентов.

Оптимизация форм на сайте

Формы на сайте помогают получить дополнительную информацию. Если ваши персонажи различаются по размеру компании или отдела, в котором они работают, спросите их об этом. Предлагаю при записи на встречу или скачивании электронной книги, в контактную форму добавить поле следующего содержания: "Размер компании" или "Работаю в отделе...".

Поговорите с вашими продавцами и службой поддержки клиентов
Ваш отдел продаж чаще всего взаимодействует с потенциальными клиентами. Поэтому он лучше всех знает, какие приемы продаж и в каких случаях сработали лучше всего. Они помогут вам разделить уже приобретенных клиентов на соответствующие сегменты.

Помните, что персонаж может играть несколько ролей в процессе покупки:

Инициатор – человек, выдвигающий идею купить товар

Советник - человек, чье мнение или совет влияет на решение о покупке
Лицо, принимающее решение — человек, который влияет на все элементы решения о покупке.
Покупатель - лицо, которое на практике совершает покупку
Пользователь - лицо, являющееся потребителем или пользователем продукта/услуги
Не всегда нужно обращаться к лицам, принимающим решения. Если вы продаете инструмент SaaS, его ежедневно будет использовать отдел маркетинга, а не генеральный директор. Поэтому он не принадлежит к вашей целевой группе, его не заинтересует ни учебник по инструменту, ни ваша рассылка с советами, даже если он должен согласиться на покупку.

Делайте опросы

Хотите лучше узнать своих клиентов? Почему бы просто не задать им несколько вопросов? Подготовьте опрос, который поможет вам узнать, кто они, когда они используют социальные сети, какие каналы им интересны и какие у них проблемы, которые вы можете решить. Вы можете использовать доступные и бесплатные инструменты, в том числе:

Survicate — плагин для веб-сайта, предлагающий возможность создания опросов.

Typeform - инструмент для создания красивых опросов с возможностью их персонализации.
Google Forms — простые бесплатные опросы от Google.
Планировщик медийной рекламы Google Adwords
Бесплатный инструмент Google, который используется для кампаний ремаркетинга. Но у него есть и другое применение. Их можно использовать для сбора информации о том, какие страницы посещают ваши клиенты. Это отличный способ не только определить интересы целевой группы, но и спланировать малобюджетные мероприятия по связям с общественностью.

Ключевое слово.io

Это инструмент , который поможет вам узнать, что ваша целевая группа вводит в поисковой системе. Благодаря этому вы будете учить не только фразы, набранные в Гугле, но и на Ютубе. Вы можете использовать эти слова и фразы в контент-маркетинге, создавая рекламу или даже копию.

Интернет-мониторинг

Brand24.pl/Unamo/Sentione — очень простые и хорошие инструменты для мониторинга упоминаний компании в Интернете. Вы можете использовать их для так называемого социальное прослушивание, т.е. проверка того, кто публично обсуждает конкретную тему. Если нас интересует фраза «где купить обувь?» мы можем сформировать отчет с конкретными сообщениями и на этой основе проверить общедоступные профили их авторов.

Вы также можете использовать такие инструменты, как Semstorm, который предлагает данные из крупнейшей базы данных польских ключевых слов, благодаря которым вы можете оптимизировать свой веб-сайт и, таким образом, обеспечить его высокие позиции в Интернете.

С помощью таких инструментов, как Website Explorer и Ad Explorer, он позволяет проверять и сравнивать активность конкурентов, узнавать об используемых ими ключевых словах и рекламных текстах. Или, например, Buzzsumo, который позволяет вам проверить, какие темы в настоящее время популярны в Интернете для нашей аудитории, или Google Trends, который позволяет вам сравнивать тенденции и отслеживать, когда данная тема была популярна.

Создать маркетинговую персону

Благодаря таким данным можно создать маркетинговую персону . Маркетинговая персона — это наиболее полная характеристика представителя целевой группы. В нем подробно описаны потребности и приоритеты нашего типового клиента. Чем лучше мы узнаем его, тем легче нам будет строить отношения, обязательства и приносить пользу с помощью соответствующего контента.

Многие компании точно не определяют свою целевую группу, кроме демографических данных или информации о занятости. Это затрудняет контент-маркетинг и даже продажи.

После того, как вы разработали своих персонажей на основе своих данных, выберите фотографию из бесплатной базы данных фотографий (например, pexels.com), которая лучше всего подходит для вашей целевой аудитории. Выполнение этого упражнения и визуализация характеристик вашей личности с помощью фотографии поможет вам поддерживать постоянную коммуникацию. Благодаря персонам вы будете уверены, что сможете соответствующим образом настроить сообщение и в то же время сделать его персонализированным.

Реклама в социальных сетях и маркетинговая персона

Тщательное определение вашей целевой аудитории также важно по нескольким причинам. Персона влияет на эффективную коммуникацию, но также создает экономию. Развитие целевой группы также приведет к эффективному расходованию рекламного бюджета. Размещение рекламы людьми, интересующимися данной темой, также является положительным восприятием самой рекламы и нашей компании. При настройке объявления у нас есть ряд возможностей.

Как определить свою целевую аудиторию при настройке объявления?

Первым шагом в таргетинге является базовое определение целевой группы. При выполнении первоначального таргетинга мы должны учитывать, кто вообще может находиться в кругу наших интересов, и исключать людей, которые уж точно не воспользуются нашим предложением.

Во время первоначальной сегрегации мы должны указать такие параметры, как местоположение, язык, возраст и пол. На основе этих данных мы выделим общую группу людей, которые могут купить наш продукт или заинтересоваться им. Это также позволит вам постоянно сужать целевую группу.

Второй шаг – уточнить нашу целевую группу. Определив основные параметры, мы должны сосредоточиться на определении данной тематической или отраслевой группы.

В этой части таргетинга мы определим такие параметры, как профессиональный статус, образование, интересы, наличие вещей, активность на портале и т. д. Благодаря этим параметрам мы можем уточнить группу и отобрать людей, потенциально заинтересованных в данном товаре. или имеют его, и, вероятно, купят его.

Определите свою целевую аудиторию, сузив параметры рекламы

Чем точнее вы сузите свою целевую группу, тем больше шансов приобрести клиента. Различные рекламные системы, хотя и отличаются друг от друга, обычно имеют множество возможных параметров на выбор. Важным фактором также является устранение людей, отвечающих определенным элементам. Будет очень полезно и выгодно, если, например, мы продаем чехлы для iPhone и уже создали свою целевую группу по возрасту или по интересу к технологическим новинкам. Если мы исключим из этого списка людей с системой Android, мы сэкономим много денег, а реклама будет намного эффективнее.

Определение целевой группы для многих людей является окончанием таргетинга и срочным переходом к следующим настройкам рекламной кампании. Однако его создание не должно означать конец таргетинга.

Когда у нас уже есть группа получателей, и у нас есть возможность ее сузить, стоит определить несколько универсальных параметров, которые помогут нам увеличить продажи. Его наверняка выберут богатые. Люди, у которых много денег, чаще покупают новые продукты и чаще рассматривают возможность замены некоторых гаджетов.

Для этого мы можем еще больше сузить нашу аудиторию, например, указав, что данный человек, чтобы увидеть нашу рекламу, должен иметь высшее образование, например, иметь телефон Apple или интересоваться отелями или роскошными автомобилями.

Выходите ли вы на другие рынки? Посмотрите, как определить целевую группу!
Определение целевой группы также имеет место, когда нашей целью является выход на другие рынки, популяризация бренда, увеличение охвата нашего бренда или исследование, например, других групп получателей или тестирование определенных сред. Когда у нас есть такие цели, мы также должны сознательно расширять целевую группу и не пускать рекламу без каких-либо настроек.

В этом случае мы также должны изначально отклонять людей, которые точно не будут покупать наш продукт, например, из-за местоположения, языка, национальности или возраста. Тогда стоит разделить аудиторию на несколько разных более мелких групп, а не на одну большую — более открытую, и разделить между ними неравномерно рекламный бюджет. Благодаря этому мы сможем более точно оценить, какая новая группа лучше всего восприняла наш продукт, и мы сможем, например, сохранить настройки данной целевой группы.

Так что, как видите, нужно развивать человека. Чем больше вы знаете о клиенте, чем более конкретна и узка ваша целевая аудитория, тем проще вам будет до нее достучаться. Также когда дело доходит до написания текстов или постов в социальных сетях.

Потому что малые предприятия могут успешно использовать социальные сети для создания своего имиджа или поддержки продаж. Никто не говорит, что вам нужно потратить несколько тысяч злотых на кампании в социальных сетях или арендовать специализированное агентство на первом этапе вашей деятельности. Однако если вы решите использовать социальные каналы для общения, делайте это профессионально. В конце концов, вы же не хотите быть «Янушем Сожали».

Все, что вам нужно для начала, — это правильная тактика общения и немного творчества. Благодаря этим двум факторам ваше присутствие в социальных сетях принесет желаемые результаты.

Поставьте перед собой цель

При настройке фан-страницы компании, учетной записи Instagram, Twitter или LinkedIn первое, что вам нужно сделать, это поставить цели, которых вы хотите достичь.

Ими могут быть достижение соответствующего количества подписчиков профиля людей, повышение уровня вовлеченности фанатов вверх или количество переходов с уровня социальных сетей на сайт компании. При ведении корпоративных аккаунтов выберите, сколько раз в день вы хотите размещать на них информацию.

Общайтесь регулярно

Частота публикаций — одна из дилемм нашего присутствия в социальных сетях. Общаясь с болельщиками, мы редко достигаем намеченных результатов. Публикуя слишком часто, мы их только раздражаем. Buffer, у которого есть автоматизированная система публикации сообщений на различных платформах социальных сетей, в апреле описала частоту публикаций и вовлеченность фанатов.

Согласно статистике Buffer в Твиттере, лучше публиковать до 14 раз в день, семь дней в неделю, но не чаще одного раза в час. Fanpage должен общаться с фанатами 1-2 раза в день (в том числе и в выходные).

При создании учетной записи в LinkedIn мы должны размещать там контент с понедельника по пятницу не реже одного раза в день. Однако вы должны помнить, что слишком частые публикации могут раздражать пользователей Интернета. Так что не перебарщивайте со своим постом в Facebook, иначе вы можете потерять своих поклонников. Три поста в день в Твиттере — это абсолютный минимум, оптимальное количество — 5-6 твитов в день.

Принимая решение о конкретном количестве постов, соблюдайте время публикации, стиль, старайтесь дифференцировать контент в зависимости от социального канала и целевой группы. Не дублируйте контент.

Обслуживание клиентов - ключ к успеху

Если в ваших учетных записях в социальных сетях есть вопросы клиентов, комплименты, возражения или жалобы, ответьте на них как можно скорее. Не относитесь к социальным сетям легкомысленно. Запуск Центра обслуживания клиентов в рамках заданного канала — очень хорошая тактика, которая не только повышает приверженность, но, прежде всего, позиционирует вашу компанию как заботливую о клиенте. Хорошее обслуживание клиентов влияет на репутацию вашего бренда.

Не удаляйте нелестные посты (если они не нарушают правила, но вы должны сообщить об этом пользователю), не игнорируйте мнения интернет-пользователей. Кроме того, не забывайте следовать правилу 5P в случае возникновения проблем. Если кто-то жалуется и виновата ваша компания, извинения могут стать лучшим способом сгладить конфликт.

Запомнить все свои сети

Если вы решили использовать определенные каналы связи, вы должны помнить о них и регулярно размещать в них контент (желательно уникальный и адаптированный под данный канал связи). Если у вас нет времени вести несколько учетных записей одновременно, выберите те, которые могут больше всего охватить ваших потенциальных получателей и помочь вам продать. Facebook незаменим как в B2B, так и в B2C компаниях. Если вы хотите в будущем поехать за границу со своими продуктами, Twitter в этом случае является средством, которое определенно поможет вам создать список потенциальных покупателей и связаться с ними.

Как определить целевую группу? Следите за своими соревнованиями

Ваши конкуренты также, вероятно, активны в социальных сетях. Проверьте, где находятся ваши конкуренты, чем они занимаются, как сообщают о своих услугах. Это поможет вам выделить вашу компанию в социальных сетях, а также создать уникальный контент. Вы можете использовать Brand24, Unamo или Sentione для участия в так называемом «Социальный разговор» не только для практики «социального прослушивания». Если вы все еще хотите узнать, как определить целевую группу, напишите мне! Я постараюсь помочь.

Всегда измеряйте, всегда улучшайте

Важным моментом при проведении мероприятий и кампаний в социальных сетях является измерение эффекта. Это могут быть лайки, увеличение поклонников и подписчиков, вовлечение интернет-пользователей. Также вы можете подсчитывать посещения страниц, переходы по ссылкам на страницу вашей компании. Если результаты неудовлетворительны, скорее всего, вам следует изменить тактику в социальных сетях.

Эти несколько советов помогут вам выбрать правильный путь в социальных сетях, привлечь клиентов и привлечь новых. Помните, что социальные сети — это общение, и без диалога с фанатами вам будет сложно добиться желаемых результатов. Поэтому участвуйте как можно больше.

Спрашивайте, просите совета или рекомендации, берите пример с других сайтов. Но не копируйте их и самое главное - не бойтесь экспериментировать.